Leadership dans la vente : découvrez les caractéristiques d’un leader qui réussit

Publié le : 22 décembre 202118 mins de lecture

Avez-vous ce qu’il faut pour être un chef des ventes ? Nous ne parlons pas de votre productivité en tant que professionnel. L’enjeu est ici votre rôle de chef commercial, de moteur du processus. Comme dans tout autre domaine, il est essentiel d’avoir des personnes qui ont une influence positive sur l’équipe de la vente. Après tout, comment obtenir les meilleurs résultats lorsque chacun agit seul et sans se concentrer ? Un chef compétent sait comment convaincre les responsables des relations commerciales et est capable de tirer le meilleur parti de leur potentiel, mais sans lui enlever le naturel des relations personnelles. Le véritable manager exerce son autorité et son influence par le dialogue et le bon exemple, il sait parfaitement comment déléguer efficacement les pouvoirs aux bonnes personnes.

Plus que cela, c’est la personne qui reconnaît les vertus et les besoins des employés et qui fixe des objectifs compatibles avec cette équation. Si les vendeurs sont la force motrice de la société et ceux qui sont chargés de traiter directement avec le public, il est essentiel que leurs supérieurs les guident de la meilleure façon possible. Êtes-vous d’accord avec cela ? Voulez-vous être cette personne et apprendre à diriger un groupe de chargés commerciaux performants ?

Qu’est-ce qu’une équipe de vente ? Concept

L’équipe de chargés commerciaux est représentée par le secteur de la société qui assure le contact direct avec le client. Comme son nom l’indique, elle se chargée du processus commercial. Elle est généralement dirigée par un chef, qui est chargé de centraliser les lignes directrices et de guider les professionnels tout au long du processus. Par analogie avec le football, celle-ci fonctionne comme le onze de départ qui entre sur le terrain lors d’un match. Ce sont les chiffres qui doivent bien jouer leur rôle pour assurer la satisfaction des fans – ou du client, dans le cas des stratégies marketing.

Comme les grandes stars, certains vendeurs doivent improviser pour contourner les difficultés qui se présentent. Mais en règle générale, vous devez suivre à la lettre les directives de vos entraîneurs/managers. Les grandes victoires sont plus faciles à obtenir lorsque le groupe est soudée, engagée et imprégnée des mêmes objectifs de l’institution – qu’il s’agisse de sport ou d’affaires.

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Qu’est-ce que diriger une équipe commerciale ? Leadership en matière de ventes

Pour en revenir à la direction des ventes, comment ce coach peut-il diriger son équipe à la recherche d’une autre victoire ? C’est la question essentielle à laquelle il faut répondre pour ceux qui cherchent un leadership positif devant les chargés des relations commerciales. Être ce superviseur signifie connaître en profondeur votre groupe et toutes les caractéristiques de vos employés.

À partir de là, analysez quelle fonction chacun remplit le mieux et organisez de nouveaux arrangements pour tirer le meilleur parti de la productivité individuelle – les remerciements collectifs. Vos notes et votre expérience sont essentielles pour choisir le profil idéal afin de combler les lacunes en matière de gestion du personnel.

Diriger une équipe, c’est donc être le chef de l’assemblage, de la formation, de la motivation et du maintien d’un environnement de travail sain pour votre groupe de dirigeants.

Ce sont des tâches qui, nous le reconnaissons, ne sont pas toujours les plus simples. Mais qui a dit que ce serait facile ? De plus, même si elles semblent être des compétences éloignées de leur réalité, il est toujours possible de les faire évoluer et de les développer. Ce qui compte, c’est de savoir à quel point vous êtes prêt à vous battre pour devenir un chef toujours meilleur, capable d’être une véritable inspiration pour ceux qui vous entourent.

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L’importance du leadership dans le processus de vente

Après tout ce que nous avons souligné jusqu’à présent, nous pouvons, en résumé, mettre en évidence les sujets suivants comme étant les principaux avantages du leadership dans le processus de vente. Il est clair qu’il est important de développer des comportements de leadership dans le domaine des ventes, n’est-ce pas ?

Les trois piliers du leadership en matière de vente

Lorsque le sujet est le leadership, la littérature ne manque pas de contributions de différents auteurs sur des piliers considérés comme fondamentaux pour sa plénitude. Dans la vente, ce n’est pas différent. C’est presque comme un livret de coaching de vente.

L’essentiel : que dire

Dans ce premier pilier, on élabore le point le plus élémentaire pour un vendeur, qui est sa façon de s’adresser au client, son discours. Savoir comment rendre le produit ou le service aussi intéressant que possible est souvent ce qui différencie une entreprise qui réussit d’une autre qui échoue. Pour guider la démarche de votre employé, le chef doit être un véritable expert sur ce point.

Trop d’insistance est une chose qui ne fonctionne pas bien. Il est important d’être serviable, mais beaucoup de gens sont plus réservés et n’aiment pas les vendeurs de type « chewing-gum ». Une bonne stratégie peut consister à se rendre disponible dans un premier temps, puis à être prêt à répondre à toutes les questions.

Un autre soin concerne la présentation du produit ou du service. Ne tombez pas dans le piège de l’introduction très étendue. Elle peut distraire la personne et l’amener à ne pas tenir compte de la plupart des informations qu’elle a entendues.

Essayez de vous concentrer sur ce qui compte vraiment, les différences de la solution. Pourquoi faut-il compter sur ce que l’on vend ? Concentrez-vous sur ce point.

Apparitions : comment dire

Une fois qu’il a un discours bien répété, le dirigeant doit planifier la manière dont il va le faire. C’est une compétence qui prend du temps et qui nécessite un peu d’expérience, mais elle doit être formée dès le plus jeune âge.

Savoir mettre en évidence les bons mots dans la phrase, utiliser une intonation adéquate pour la présentation des différentes marchandises, éviter d’utiliser trop d’argot et maintenir une conversation avec le client sont des artifices qui peuvent être différenciateurs dans un service.

C’est aussi une façon détendue pour le vendeur d’utiliser sa personnalité et de transformer le contact avec le public d’une manière qui démontre un réel souci d’aider. Il n’y a pas de bien ou de mal ici. Tout dépendra de la manière dont la direction et les propriétaires de la société veulent montrer à leurs consommateurs et de la manière dont les chargés commerciaux parviendront à assimiler ces lignes directrices.

Le comportement : comment agir

Après l’accent mis sur la communication, il est temps de se concentrer sur le comportement de l’équipe. Ici, des valeurs importantes telles que l’éthique, la collégialité, la ponctualité et le respect des différences entrent en jeu.

S’ils ne sont pas présents dans le groupe de chargés commerciaux, vous devez chercher à les faire évoluer. N’oubliez pas que le groupe vivra ensemble pendant des heures par jour, au moins cinq fois par semaine. C’est beaucoup de temps passé ensemble. Pour que le résultat apparaisse, il n’est pas obligatoire que tout le monde s’entende, mais il doit y avoir un engagement et un esprit de collaboration entre collègues.

Par conséquent, encouragez la création de partenariats entre eux et pas seulement cet esprit de compétition pour mettre en évidence qui a vendu le plus tout au long du mois. Si, individuellement, ils sont capables de promouvoir des résultats satisfaisants, imaginez le travail en équipe, avec la coopération.

Une direction des ventes qui peut se concentrer sur ces piliers maximisera leurs performances, se rapprochera des objectifs de la société et assurera un bon environnement pour tous. Et il convient de rappeler que plus les employés apprécient le lieu de travail, plus ils sont productifs et moins ils auront à migrer vers la concurrence.

Diriger une équipe de vente interne ou externe

Lorsqu’il s’agit de diriger une équipe commerciale, vous devez comprendre qu’il existe différents défis, que le processus se déroule en interne ou en externe. En bref, la vente interne se fait à distance, au sein de la société, sans contact direct avec le client.

Si vous vous souvenez du télémarketing, en fait, il s’agit d’une sorte de vente interne. La vente externe est celle qui se fait en dehors de la société, souvent par des représentants commerciaux qui visitent les clients à la recherche de contacts et d’opportunités commerciales.

Comme il s’agit de deux approches bien distinctes, les techniques commerciales qui s’appliquent à l’une ne fonctionnent pas nécessairement avec l’autre. Et c’est là qu’un dirigeant doit se concentrer, afin que son équipe soit guidée selon les meilleures pratiques de chaque modèle. Résumons donc les principaux avantages et points d’attention de ces types de vente.

11 conseils pour diriger efficacement une équipe de vente

Vous souhaitez améliorer les performances de votre équipe commerciale ? Assurez-vous donc de suivre les 11 conseils que nous avons séparés pour que vous puissiez mener à bien ce processus.

Apprendre n’est jamais trop

Que diriez-vous de commencer cette liste par un investissement en vous qui aura certainement un impact sur votre équipe ? Recherchez toute l’expertise que vous pouvez et devenez un bon chef qui non seulement encourage votre équipe, mais lui offre aussi des leçons fondamentales. Il existe de nombreux cours, formations, livres, ateliers, conférences, entre autres, qui peuvent améliorer vos compétences en matière de gestion du personnel et de vente.

Connaissez votre équipe comme la paume de votre main

Un chef qui ne connaît pas son peuple ne sait pas comment profiter au mieux de ses vertus. Par conséquent, cherchez à connaître le profil comportemental et les aspirations de chaque membre de l’équipe. Peut-être gaspillez-vous un grand talent en l’utilisant en dehors de votre domaine de compétence idéal. Sa performance en tant que chef implique de prêter attention à la vie quotidienne, d’encourager les moments d’interaction et de réserver un espace pour l’échange d’idées.

Mettez-vous à la place de l’autre

Le meilleur chef de tous est l’humaniste, celui qui ne se considère pas comme supérieur à ses subordonnés simplement parce qu’il est un poste au-dessus d’eux.

Essayez d’analyser votre équipe de manière plus globale, en tenant compte des vertus et des défauts. Traitez chaque vendeur avec l’individualité qu’il mérite et essayez de maintenir un intérêt réel avec les souhaits de votre équipe.

La reconnaissance est un signe de grandeur

Chaque fois que vous le pouvez, prévenez vos employés. Rappelez-vous combien ils sont essentiels au bon fonctionnement de la société et que sans eux, tout serait plus difficile. Un bon chef sait reconnaître le moment idéal pour donner cette injection d’esprit dans son groupe. Mais attention à ne pas trop flatter : l’orientation et la correction sont aussi des rôles de superviseur.

Les retours d’information sont l’âme de la société

Qu’elles soient positives ou négatives, n’oubliez jamais de faire une évaluation des performances du vendeur. C’est le moyen le plus rapide, le plus clair et le plus efficace de montrer à l’employé s’il est sur la bonne voie ou non. Le retour d’information doit être constructif et porter sur ce qui est attendu de l’individu ou du groupe.

Ne laissez jamais tomber le volant – Leadership in Sales

Une équipe motivée par un chef dans le domaine des ventes est une équipe qui bat ses objectifs et qui s’enthousiasme encore plus à chaque fois. C’est une voie à double sens qui doit être très bien explorée pour réussir. Pour maintenir ce stimulus, cherchez à obtenir des primes pour ceux qui se surpassent. Il peut s’agir d’un supplément de salaire ou même d’un mime reçu devant les autres, en guise de remerciement.

Ne pas refuser l’aide aux partenaires et aux boursiers de travail

Si le meilleur chef est l’humaniste, l’une des meilleures caractéristiques d’un bon manager est de savoir écouter. Gardez donc toujours un canal de dialogue ouvert avec vos fournisseurs. Plus que quiconque, ils sont en contact direct avec le public et peuvent apporter une contribution inestimable à votre entreprise.

Offrir les meilleures ressources

La technologie est là pour faciliter la vie de l’homme et, dans la vente, vous pouvez collaborer encore plus. Les applications qui rationalisent le service peuvent être très utiles les jours de grande affluence, par exemple. Les contrôles électroniques et les programmes de fidélisation sont d’autres éléments qui peuvent stimuler vos ventes. N’ayez pas peur d’innover.

Toujours garder un nord

Savoir fixer des objectifs réalistes est une autre tâche importante que doit accomplir un dirigeant. La création d’une feuille de calcul des objectifs qui s’agrandit de mois en mois est un moyen de maintenir la motivation de l’équipe tout en stimulant ses performances.

Conquérir votre équipe

Avez-vous déjà entendu cette expression typique du football selon laquelle lorsque l’entraîneur gagne la confiance des joueurs, ceux-ci se donnent beaucoup plus pour leur capitaine ? Cette prémisse peut également s’appliquer à l’univers des ventes. Une fois de bonnes relations établies, il y a maintenant une plus grande sécurité pour travailler. Parmi les attitudes qui y contribuent, citons le fait de ne pas retarder le paiement des commissions et de ne pas faire de promesses que vous ne pouvez pas tenir.

Assurer le meilleur environnement possible

Si vous suivez tous ces conseils, il est très probable que votre lieu de travail soit très dynamique. Avec des personnes qui se respectent et se motivent là-haut, le sentiment d’accomplissement est total et les résultats de votre entreprise ne font que croître.

Coaching commercial et formation au leadership

Tout à l’heure, nous avons parlé de l’importance de toujours rechercher de nouvelles connaissances et d’être mis à jour avec les meilleures techniques de vente et de gestion. C’est la base du leadership. Mais saviez-vous que le coaching peut être un allié puissant dans cette mission ? Avec une méthodologie utilisée dans le monde entier et axée sur le développement humain, le processus vise à aider l’individu à atteindre son potentiel maximum et donc à réaliser ses objectifs.

Ceux qui choisissent le coaching subissent une transformation complète dans leur façon de voir le monde et de se voir eux-mêmes. En effet, l’un des principaux piliers sur lequel on travaille est la connaissance de soi. Après tout, tout commence par comprendre exactement qui vous êtes, quel est votre potentiel et ce que vous pouvez améliorer.

Il s’agit d’une véritable formation aux responsables des relations commerciales, toujours guidée par un bon coach, qui sera disponible pour vous apporter le soutien nécessaire tout au long de votre parcours de découverte et d’évolution.

Comment un coach peut-il aider votre entreprise à vendre davantage ?

Un grand vendeur sait comment conquérir un client comme personne d’autre. Il trouve également des solutions créatives pour montrer qu’il est prêt à faire face aux imprévus et à servir le public de la meilleure façon possible. Mais lorsque ce n’est pas exactement la réalité des chargés des relations commerciales, que faire ?

Parfois, il ne manque plus qu’une motivation supplémentaire pour que ce professionnel timide prenne son envol et donne le meilleur de lui-même. Si le coach est en mesure de soutenir la formation au leadership commercial, pourquoi ne pourrait-il pas être une alternative dans cette mission également ?

En tant que spécialiste de la vente et du développement humain, il peut réunir le meilleur des deux mondes pour extraire de l’équipe son potentiel maximum et en faire ainsi un grand chef de la vente. Tout se passe sur la base des bonnes incitations, qui amènent le salarié à réfléchir à son parcours et à revoir les points qui doivent encore être améliorés. De la croissance individuelle de chaque membre de l’équipe, le gain devient collectif.

Conclusion

Un bon dirigeant qui a une forte direction des ventes peut être le catalyseur de toute la réussite d’une entreprise. Un superviseur compétent dans ce domaine est chargé, du début à la fin, de la performance de votre équipe.

Si vous voulez devenir un bon chef, vous avez déjà une bonne base pour commencer, après avoir lu cet article. Profitez-en dès maintenant pour internaliser tous les conseils que nous avons apportés et les utiliser à votre avantage. Avec la bonne posture et les bonnes attitudes, votre reconnaissance en tant que chef sera un chemin naturel.